¿Es conveniente elegir al mejor vendedor como el nuevo Gerente de Ventas? ¿Por qué muchas veces no resulta como lo esperábamos?
A la hora de generar una nueva Unidad de Negocios o de necesitar imprescindiblemente de un sucesor para gerenciar al equipo comercial, surge de forma intuitiva y de fácil aprobación interna la decisión urgente de promover para este puesto al mejor vendedor.
Ahora bien, analicemos cuáles deben ser las competencias de un gerente exitoso para poder identificar si nos encontramos frente a una alternativa viable o si vamos directo al fracaso:
Las características del vendedor estrella pueden incluir algunas cualidades negativas, por ejemplo:
Sin embargo, puede que aún con las debilidades descritas arriba un vendedor nos resulte eficiente para la actividad comercial ya que reporte buenos ingresos para el negocio y sus falencias puedan ser compensadas por otros sectores de la empresa. Pero si a éste vendedor lo promovemos directamente como gerente, lo más probable es que no cumpla con nuestras expectativas ni objetivos comerciales. De esta forma, estaríamos generando un doble fracaso:
– Perdimos al mejor vendedor
– No conseguimos al gerente que necesitábamos para cumplir con los objetivos de ventas de la Unidad de Negocios.
La clave está en que las empresas que logran promover a sus vendedores a gerentes de ventas con resultados exitosos, los capacitan, guían y evalúan para esta función antes de promoverlos. Ello implica varios pasos con compromisos asumidos por ambas partes (la empresa y el candidato a ser promovido) que consisten en:
1-Elaboración de un plan de carrera para el vendedor consensuado entre éste último y su gerente.
2-Identificación de las competencias propias y de las que debe desarrollar el vendedor para estar en condiciones de abordar el siguiente paso en el plan de carrera.
3-Desarrollo de un plan de capacitación específico para facilitar al vendedor la incorporación de las habilidades que necesitará para asumir nuevas responsabilidades.
4-Inmersión en un programa de mentoring interno donde el vendedor pueda ser guiado y evaluado para la adquisición de las habilidades requeridas.
5-Asignación de nuevas tareas al vendedor con responsabilidades intermedias donde pueda poner en práctica las competencias adquiridas, lograr autoconfianza y al mismo tiempo, pueda ser evaluado.
La elección de un nuevo gerente (interno o externo a la organización) no es trivial y la decisión equivocada puede tener graves consecuencias en el negocio. Por ello, las empresas que preparan a su equipo para asumir nuevas responsabilidades se aseguran el éxito en su operación comercial.
Ing. Andrea Consolini
Directora de AC Consulting
www.acconsulting.com.ar