En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizando los métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales. Adicionalmente, hay cambios muy fuertes ya instaurados en la sociedad que hacen a la forma de […]
Venta Consultiva
La técnica Sping Selling
En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizando los métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales. La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. […]
Venta Consultiva, cuando el vendedor se convierte en Asesor…
Usted entra a un comercio con una idea muy precisa de lo que quiere comprar. Pero el producto que busca no está en stock. Inmediatamente, el vendedor intenta convencerlo (sin éxito) de que elija un sustituto, enumerando sus características técnicas supuestamente superiores a las del artículo que usted buscaba. Ahora bien, ¿cómo se explica el […]
BONDING EN VENTAS
INTRODUCCIÓN Mucho se habla de la necesidad de utilizar apropiadas técnicas de ventas o de la habilidad del vendedor en derrumbar, una a una, las distintas objeciones que el cliente nos hace durante el proceso de ventas. Asimismo, nadie duda de la importancia de aplicar un cabal conocimiento del producto o servicio a venderse, de […]
PRIMERA ENTREVISTA – VENTA CONSULTIVA –
Cómo presentar a su empresa: Preséntese Ud. primero como Asesor /Representante Comercial de la empresa Busque dejar en claro que el objetivo de la reunión no es vender Establezca un nivel de conversación relajada advirtiendo la disponibilidad de tiempo de su entrevistado Explique brevemente a qué se dedica la empresa mencionando solamente los productos/servicios que […]