Se trata de cuatro cosas que recopilan un poco todo lo que he aprendido este tiempo sobre ser emprendedor. Cuando empecé tenía una mentalidad basada en mi experiencia como trabajador, además, aunque en mi trabajo trataba con gerentes y mandos de empresa, lo cierto es que dentro de mi círculo personal no había emprendedores natos, […]
Comercialización
Invertir en Capacitación
Por Verónica Corba El tema de la capacitación del personal no es tratado ni admitido de la misma manera ni con el mismo entusiasmo por todas las empresas. A groso modo –y no necesariamente se relaciona con las categorías PYME o las grandes empresas- hay tres actitudes tomadas respecto de este tema: a) Las ya […]
CUESTIÓN DE CONFIANZA
Creo que en los últimos años, y cuando me refiero a últimos hablo de más de veinte, se ha perdido este concepto, no solo en el mundo de los negocios sino en casi todos los órdenes de relacionamiento. Desde que me asomé a la vida profesional, a principios de los ’90, las organizaciones y las […]
CONSEJOS COMERCIALES PARA UN AÑO DIFICIL
Retracción en las dotaciones de las multinacionales, disminución de los niveles de compra, altas tasas de interés y bajos niveles de inversión son las predicciones de los economistas expertos para el 2009. Sin lugar a dudas, la crisis económica mundial sumada a los problemas político-económicos locales auguran un año complicado. Lo que hay que hacer […]
Venta Consultiva, cuando el vendedor se convierte en Asesor…
Usted entra a un comercio con una idea muy precisa de lo que quiere comprar. Pero el producto que busca no está en stock. Inmediatamente, el vendedor intenta convencerlo (sin éxito) de que elija un sustituto, enumerando sus características técnicas supuestamente superiores a las del artículo que usted buscaba. Ahora bien, ¿cómo se explica el […]
BONDING EN VENTAS
INTRODUCCIÓN Mucho se habla de la necesidad de utilizar apropiadas técnicas de ventas o de la habilidad del vendedor en derrumbar, una a una, las distintas objeciones que el cliente nos hace durante el proceso de ventas. Asimismo, nadie duda de la importancia de aplicar un cabal conocimiento del producto o servicio a venderse, de […]
PRIMERA ENTREVISTA – VENTA CONSULTIVA –
Cómo presentar a su empresa: Preséntese Ud. primero como Asesor /Representante Comercial de la empresa Busque dejar en claro que el objetivo de la reunión no es vender Establezca un nivel de conversación relajada advirtiendo la disponibilidad de tiempo de su entrevistado Explique brevemente a qué se dedica la empresa mencionando solamente los productos/servicios que […]
VENTAS VERSUS OPERACIONES
Quién no escuchó alguna vez del Departamento de Ventas o de algún comercial..”es que nosotros hacemos todo el trabajo, cerramos el negocio y después no hay producto para entregar, le cortaron la línea de crédito al Cliente o le envían la factura a la persona equivocada y se pierde la venta”.. Es verdad que el […]
PRESENTACIONES DE NEGOCIOS
Cuantas veces confeccionó sus presentaciones de marketing, de ventas o financieras horas previas a la reunión..Tal vez la noche anterior en casa con la laptop y restando horas de sueño. En el avión que lo lleva al lugar de la conferencia o en el aeropuerto mientras espera su vuelo de conexión.. Estas son las encrucijadas […]