El nuevo aproach para lograr los objetivos de ventas y maximizar la rentabilidad.
Las Universidades enseñan a los ejecutivos a ser buenos abogados, ingenieros, contadores pero ninguna escuela desarrolla comerciales. De la misma forma que las empresas no preparan a sus empleado para ser gerentes, más allá del punto de vista académico.
Existe un nuevo aproach a través del cual cualquier compañía puede acelerar la curva de aprendizaje del gerente comercial y minimizar los errores durante el proceso, redundando en la mejora de los resultado que éste genere para su empleador.
Entonces, vendedor se hace o se nace? Si bien hay personas que tienen habilidades innatas para desarrollarse como comercial, existen competencias que se pueden adquirir a través de un programa de capacitación adecuado y del seguimiento que puede brindar un mentor o coach experimentado marcando el camino y facilitando el aprendizaje.
Para qué sirve el COACHING COMERCIAL? Tanto el Gerente Comercial de una multinacional como el dueño o director de una Pyme, guiado por un coach avezado, puede lograr rápidamente:
– Reforzar sus fortalezas
– Trabajar sus debilidades
– Poner a prueba su metodología de trabajo
– Confrontar sus teorías contra la experiencia
– Revisar su estrategia
– Desarrollar habilidades de coach de su propio equipo de ventas
Cada vez más empresas, están adoptando esta técnica y gozando de sus beneficios en el corto y mediano plazo. El impacto es directo en la rentabilidad del negocio. Debido a que el coach comercial trabaja con su coachee en:
Aumentar la eficiencia comercial: actuando como consultor uno a uno sobre el trabajo diario de la persona bajo tutelaje. Relevando su accionar y contrastando lo actuado con su experiencia y conocimiento. Buscando en conjunto los mecanismos más adecuados para la comercialización de productos y/o servicios.
Planificar objetivos cumplibles: el coach ayuda a la gerencia comercial a verificar que los objetivos de ventas tengan consistencia con las posibilidades que brinda el mercado como así también que se proyecten acordes con las herramientas y recursos disponibles.
Alinear la estrategia con la táctica: el consultor que actúa como coach funciona como abogado del diablo para testear la estrategia comercial, nuevamente utilizando su experiencia y conocimiento en la materia como así también poniendo a prueba que la implementación sea coherente con lo proyectado.
Mejorar el clima laboral: reforzar las habilidades de liderazgo, ayudando a trabajar sobre las fortalezas y debilidades como así también el desarrollo de sus competencias más fuertes, repercute directamente en el clima que se genera en la fuerza de ventas. Un equipo que tiene rumbo y reglas claras, trabaja a gusto y obtiene mejores resultados.
Conseguir más Clientes satisfechos: toda la estrategia y el plan de implementación debe contemplar una situación ganar-ganar entre el Cliente y la Empresa. Esta es la única forma de asegurarse resultados duraderos y Clientes contentos que vuelvan a comprar.
Y en definitiva,
Aumentar la rentabilidad del negocio: la puesta a punto de todos los ítems anteriores redundará en vender más y mejor. En mejorar la asertividad comercial del equipo de ventas reforzando el accionar de su líder.
En resumen, lo que propone esta técnica de Coaching Comercial es ayudar a las personas responsables de la comercialización a resolver sus problemas de performance a través de la visión de una persona experta y externa a la empresa. Esta tiene la capacidad de ser objetiva y no está sesgada por la problemática interna de la empresa.
Para lograr resultados exitosos, el trabajo debe ser en equipo entre el Coach y el coachee. Donde el primero debe ser un profesional idóneo para la tarea y el segundo debe tener la apertura mental para permitirse ayudar, contando con el apoyo de la alta gerencia.
Ing. Andrea Consolini
Directora de AC Consulting
www.acconsulting.com.ar