Cuál es el mejor programa de compensaciones para motivar al equipo comercial?
Cuántas veces nos hemos preguntado qué hacer para motivar a nuestro equipo de ventas a que vendan más.. O cómo bajar los objetivos de este año sin que se pinche el equipo?
Para que la remuneración variable se constituya en un incentivo para la venta debe llevar a una compensación competitiva en función del mercado en el que su negocio se encuentra inmerso. Además, debe premiar el esfuerzo teniendo en cuenta no solamente alcanzar la meta sino también en qué condiciones se logra, es decir, el “cómo”.
En primera instancia, es indispensable que los objetivos sean medibles y cumplibles. Como así también, deben satisfacer tanto a los requerimientos de la empresa como a las expectativas de los vendedores. En segundo lugar, deben medirse variables cuantitativas y cualitativas. Es decir que además del cumplimiento en monto de facturación, sería conveniente observar por ejemplo: rentabilidad, mix de productos o servicios, plazo de pago y cantidad de reclamos, en función a los objetivos pautados.
Entonces la pregunta del millón es: hace un buen programa de incentivos al logro de los objetivos de venta?
De mi experiencia les puedo decir que es condición necesaria pero no suficiente, por lo que les puedo asegurar que brindar recompensa económica en forma discrecional logra un equipo desmotivado y que no tira parejo del mismo carro..
El personal de ventas se ve expuesto constantemente a situaciones que lo llevan de la euforia (cierre de ventas) a la depresión o desmotivación (perder una oportunidad de negocio). Nadie puede ganar siempre ni en todas las circunstancias. Además de preparar al equipo comercial para transitar este tipo de actividad con tanta exposición emocional de la mejor manera posible, es preciso que busquemos la forma más efectiva de motivación. Quienes han transitado por la vida comercial de una empresa saben que el reconocimiento es parte de lo que un vendedor necesita para reforzar su ego. Por ello un programa de incentivos exitoso contiene un mix entre el reconocimiento económico y el reconocimiento social. Esto no es más que tener presente en todo momento la pirámide de Maslow para entender qué es lo que mueve a un comercial a sentirse motivado y auto exigirse.
Por ello los errores típicos a evitar son:
-Distribuir la comisión de la venta mensual entre la totalidad de los vendedores (este mecanismo hace que reciba por igual quién se esforzó que quién no lo hizo)
-Que la única forma de reconocer a un comercial sea a través del dinero
-Colocar objetivos que se alcancen sin esfuerzo o por el contrario que no puedan ser cumplidos ni por el vendedor más habilidoso (logrando zona de confort o bien desmotivación, según sea el caso)
-Cambiar los objetivos a mitad de camino o bien no cumplir con los pagos en tiempo y forma (generando desconfianza y falta de credibilidad)
Por lo general, los programas de incentivos comerciales se definen en forma conjunta entre la gerencia de Recursos Humanos y la gerencia Comercial. Ahora bien, más allá de quién lidere su diseño e implementación hay factores claves que hacen al éxito del programa.
El programa de incentivo comercial ideal debiera contemplar los siguientes pasos:
-Objetivos de cuota acordes con las exigencias del negocio y con la realidad que permite el mercado
-Determinación del período de evaluación y pago de comisiones en función de las características del negocio y del ciclo de ventas
-Pago de la remuneración variable en función de una curva que contemple comisiones ascendentes a medida de que se cumplen o superan los objetivos pautados
-Sistema de énfasis en productos y/o servicios acordes con la estacionalidad del negocio y con la estrategia de la empresa
-Que el vendedor tenga acceso a la información para monitorear su cumplimiento y que pueda fácilmente calcular sus comisiones (evitar fórmulas complejas para el cálculo)
-Premios no monetarios en función a performance pero previamente establecidos
-Evaluación por competencias y relevamiento de niveles de seniority
-Acceso a capacitación en función a la proyección y performance
No debemos olvidar que el equipo comercial es quien representa a nuestra empresa, es decir, que es quien nos deja bien representados o no en cada interacción con un Cliente. Ventas es quien genera los ingresos por lo que no hay forma de lograr que el negocio sea rentable si no lo es a través de la calidad de la operación comercial. Entonces, incentivar en forma efectiva a nuestro equipo comercial es invertir estratégicamente.
Ing. Andrea Consolini – Directora de AC Consulting
www.acconsulting.com.ar