Cómo presentar a su empresa:
- Preséntese Ud. primero como Asesor /Representante Comercial de la empresa
- Busque dejar en claro que el objetivo de la reunión no es vender
- Establezca un nivel de conversación relajada advirtiendo la disponibilidad de tiempo de su entrevistado
Explique brevemente a qué se dedica la empresa mencionando solamente los productos/servicios que brinda sin entrar en detalle (Ej.: nombre del producto o servicio y su función: Cobertura Médica y Seguros de Vida de Swiss Medical Group)
Cómo obtener información relevante:
- Pida cordialmente permiso para las pregunta personales que va a realizar
- Aclare que la información va a ser tratada con total confidencialidad y solamente utilizada para determinar su perfil y asesorarlo en forma adecuada
- Recolecte los datos que necesite para estudiar el perfil del Cliente y elaborar una propuesta acorde con sus necesidades:
Edad, Ingresos, Ocupación, Estado Civil, hijos, etc.
- Registre la información en planillas que luego utilizará como herramienta y registre también toda aquella información que el Cliente le haya brindado durante la entrevista y considere relevante (Ej.: Hobbies, preocupaciones, temas o comentarios que le resulten importantes)
Cómo establecer empatía con su interlocutor:
El primer paso es detectar el perfil/personalidad teniendo en cuenta el a continuación.
Cada cuadrante determina una tipología de perfil, a saber:
Afable o familiar, es aquella persona que se deja llevar por las emociones y donde las relaciones juegan un papel muy importante. Generalmente es una persona cordial y poco conflictiva.
Poderoso, es aquella persona con la que se va a poder entablar un dialogo solamente si su interlocutor lo hace sentir importante, diferente y en primer plano. Es por lo general, una persona muy competitiva donde se despierta su curiosidad a través de los desafíos o de la obtención de algo que no tiene.
|
Afable o Familiar Contactado y de relaciones Amistoso y evita el conflicto
EMOCIONAL |
Poderoso Orgulloso Lo moviliza su ego, el status y los desafíos COMPETITIVO |
|
Social o conciliador Paciente y complaciente Lo moviliza el consenso y el general bien común ESTABILIDAD |
Racional Calculador, organizado y actúa en función de los hechos Toma decisiones con sentido común y con lógica COSTO/BENEFICIO |
Social o conciliador, es una persona con mucha paciencia y que busca el bien común o la solución que conforme a la mayoría de la gente involucrada. Las propuestas que contemplen lo antedicho y que lleven a una solución estable serán las mejor recibidas.
Racional, es la persona que anda sin rodeos, se va a manifestar muy frontal y lógica. Quiere rápidamente y claro ver los beneficios de lo que le estén ofreciendo. No intente sobrevender sus productos o servicios con esta persona porque le jugará en contra. Siga su razonamiento y brinde estrictamente la información que le pida.
Qué cosas hacer:
- Presentarse puntualmente
- Actitud cordial y respetuosa
- Preguntas abiertas
- Escuchar sin interrumpir
- Escuchar muy atentamente para saber que preguntar
- Planificar la reunión
- Registrar la información recolectada (tomar nota)
Qué cosas no hacer:
- Llegar antes o después del horario pactado
- Tomar la confianza que todavía no ganamos
- Preguntas cerradas
- Seguir un cuestionario acotado sin adaptarse a la situación
- Concurrir sin preparar la reunión (información sobre el Cliente/ preguntas para formular)
- Interrumpir y no escuchar
- Abrumar al Cliente con información