La técnica Sping Selling

En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizando los métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales.

La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. Este método propone un proceso específico de relevamiento y análisis de información provista por el cliente.

La técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudar al Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto o adquirir el servicio que se le está ofreciendo.

Este método exige ciertos cambios en las aptitudes y actitudes de la fuerza de ventas.

Más allá del entrenamiento, es fundamental que el gerente comercial actúe como coach del equipo y como facilitador, promoviendo el intercambio de experiencias entre los vendedores para que, progresivamente, todos vayan ganando habilidad en la aplicación de la técnica SPIN.

Esquema de Venta Consultiva

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